1． 促销计划的规定
促销是销售的推进政策，为了使企业继续发展，公司上下应努力不懈于销售的促进。
销售促进政策的规定一般根据下列各点：
（1）决定销售促进的商品
应先决定欲作销售促进的商品。这可由下述中选定其一
①将产品及所有的销售商品当作目标。
②以数种商品为目标
③以特定商品为对象
（2）销售目标数量的决定
按所有商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。
（3）销售目标金额的决定
决定各种商品的单价以决定其销售目标金额。
（4）促销计划决定毛利目标额
（5）决定销售促进的预算。
（6）决定销售促进的期间。
（7）选择决定广告宣传的媒体与内容。
（8）决定销售促进部门与负责人。
（9）销售促进经办人的决定与配置。
（10）决定销售促进的地区。
2．促销工作的要点
（1）对经销商的销售促进
①使经销商对厂家所制造的商品产生好感。
②指导经销商销售员的销售技术
③经营管理的协助。
④商品的完全销售。
（2）对消费者的销售促进
①销售含有教育消费者的意思。
②商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。
③广告宣传唤起需要。
（3）公司内部的销售促进活动
①公司内部行销活动的确立
②组织手续的确立。
（a）确保各部门的通力合作。
（b）要彻底实施。
③彻底地作教育训练。
（a）对全体推销人员作彻底的培训。
让推销员彻底了解“推销第一”。
3 促销活动口号
促销活动的口号对唤起消费者的购买欲有很大的影响，故需按照计划制定强有力的口号。
（1）厂家的促销口号
①厂家对从事销售业者的销售促进。
系列化地将口号强而有力地表达出来，重点放在销售业者的销售技术指导，使之进步并注重利润的提高。
②厂家对消费者的口号：
要使用迎合消费者心理的口号。
（1）对联谊会、零售业者的口号
①店铺开张时。
新开业、店铺改装、设立分店、扩大营业、临时店铺等。
②纪念性口号。
创立周年纪念、××纪念
③大拍卖时。
酬谢顾客、清仓、年终、节日展览会等活动。
3 促销活动的期限
订促销计划时，要决定促销活动的实施期限，这是促销活动的成败关键。
（1）年度促销活动
若是厂家的计划，大多以一年为期，决定每一季、每一月份的促销政策。
（2）季节性的活动
按照春、夏、秋、冬或岁末初等在2－3个月的期限内集中活动的方法。
（3）月间活动
按照特定的月份，利用纪念性大廉价或当月有效的大优惠等，按月出售的方法。
（4）旬月活动
在一个月的上旬、中旬、下旬，决定10天来作促销活动方法，如果以工薪阶层为对象的话利
用下旬或上旬比较理想。
（5）周间活动
当周有效或几个星期内有效等，以周为单位，决定促销期间的方法。
（6）特定日子的促销活动
决定每个特定日子，作一天大拍卖的方法。
（7）特定时间的促销方法
从×时到×时限定时间的方法，决定上午9点以前或下午1点钟开始，1个小时内有效的优待
方法，以商品种类区别计划。
（8）联合大拍卖
有的联谊会可能在年底作一次联合大拍卖。
3．促销活动的年度主题
1月 新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。
2月 节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。
3月 妇女节、春季时装大拍卖等。
4月 郊游时装发表会，体育用品展销。
5月 劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。
6月 儿童节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品大拍卖等。
7月 节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。
8月 夏季清仓大拍卖，学生用品展销。
9月 教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品发布会等。
10月 节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。
11月 御寒用品、保暖器具大拍卖、年终大拍卖等。
12月 节日大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。
4．潜在顾客资料卡的制作与活用
（1）潜在顾客资料卡的制作的作法
①作成的资料
(a)电话簿。
（b）住址。
（c）选举人名簿。
（d）出生名簿。
（e）入学名簿。
（f）毕业纪念册。
（g）同学会名簿。
（h）纳税名单。
（i）工会名册。
（j）职员录。
（k）公司年鉴。
（l）工商名录。
（m）家庭会名簿。
（n）妇女会名簿。
（o）行业界新闻。
②其它方法。
（a）顾客的谈论。
（b）店面待客时。
（c）宣传单的反应。
（d）展示会的反应。
（e）通讯调查。
（2）资料卡的记载事项
①姓名。
②出生年、月、日。
③住址、电话号码。
④职业。
⑤收入状况。
⑥家庭状况。
⑦兴趣。
⑧交友关系。
⑨目前的存货与品牌。
⑩问卷。
（3）使用方法
①直接投选广告。
②婚、丧时致意的函件。
③送生日礼物。
④访问店主。
⑤寄私人问候信给店主。
⑥展示会等的通知。
⑦邮寄新问世的商品情报与说明书。
5．支援经销商的基本观念
（1）厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误
①是否能和经销商保持良好的关系，其根本问题在于厂家的观念。
②厂家与经销商通力合作、促进完成的销售。以这种合作精神站在一起的观点支援经销商，才是正确的基本观念。
③只是站在管理的立场对待经销商，并不能使经销商进步。
④自己强迫经销商推行政策，非但不能收到预期的效果，甚至会导致彼此间关系的恶化。
⑤厂家绝对不可自私。
⑥不尽力支持经销商，就不可能有好的业绩出现。因此应努力支援经销商。而且无论发生任何情况，绝不可将责任推给经销商，而应由自己承担。
（2）厂家应实施的事项
①要明确地宣布公司的方针。
②销售时，要考虑到经销商的立场才能获得利润。
③要让经销商有自主权，促进经销商的自觉。
④不要让经销商为难。
⑤在景气好的时候，就应该加强管理。
⑥在言谈上不可干涉经销商。
⑦要在经营与销售方面指导经销商。
⑧要让经销商产生积极的销售欲。
⑨与经销商间要互相了解。
⑩应让经销商有依赖感，自动地要求支援。
⑾认真了解经销商的问题。
⑿继续不断地鼓励经销商。
（3）厂家支持经销商时的基本立场。
①厂家的营业方针能获得经销商的信赖。
②商品能经常保持市场上的优越地位。
③让经销商觉得销售此种商品是一种荣誉。
6．支援经销商的效果及注意事项
（1）商场上激烈的竞争是从厂家间的竞争到销售系列间的竞争、经销商间的竞争。
（2）妥善地使经销商的经营方式现代化，才能在销售竞争中获利。
（3）销售促进的方法之一便是支援经销商，研究整个销售途径，订立促销计划，以增加经销商的销售额。
（4）支援经销商的效果，有下列几种：
①能减少市场开发的成本。
②能作详细的市场调查。
③容易订立次期的销售计划。
④容易达成分配的销售额。
⑤能确立厂家与经销商间的良好关系。
⑥能增加销售商的销售意欲。
⑦能促进完全的销售。
⑧能提高销售额。
⑨能让经销商专门销售自己公司制品。
（5）注意事项：
①支援经销商时，负责的推销员要专心，并解答经销商提出的问题，绝不可干涉经销商的业务。
②对于经销商的指导，必须有计划，有组织、连续地实施。
③除了对经办人之外，也要对经销商的经营者和管理者作适当的指导与协助。
④推销员绝不可以作个人性的销售。
⑤推销员支援经销商时，要实际示范给销售店员看，并对他指导销售方法，然后让销售店员试试看，以使他产生信心。
⑥与长辈或业界的前辈等接洽生意时，必须更谦虚，更有礼貌。
7．渠道推销员的任务
渠道推销员除了有“销售”与“帐款回收”的基本任务外，还应负责指导与支援经销商。
（1）对经销商的广告的实施
①传达厂家的各种方针。
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